前 言
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本期邀请到小鹏汽车副总裁 廖清红 分享主题演讲：浅谈汽车行业营销变化迅雷6苹果手机版 。
核心观点：
1、随着时代的变化迅雷6苹果手机版 ，公司的形态从众走向大，走向巨，走向寡头，这是一个必然趋势，汽车行业也会遵从这个趋势
2、随着电气化、智能软件占比越来越高迅雷6苹果手机版 ，垄断就会越来越明显，最终形成赢家通吃，输家消失的局面
3、行业竞争核心在于：先发优势（颠覆式创新）+管理+品牌+规模/成本+专利壁垒
4、用户至上时代迅雷6苹果手机版 ，主机厂、经销商与消费者形成新型三角关系
5、直营模式更注重用户服务体验迅雷6苹果手机版 ，但对主机厂的挑战更大
6、汽车行业现处在大变局时代迅雷6苹果手机版 ，需构建匹配性跨界型团队
追根溯源看汽车行业变化背后本质
未来新能源行业会不会像手机行业一样走向巨头迅雷6苹果手机版 ？
首先看一下手机行业的变化迅雷6苹果手机版 。2011年智能手机刚刚开始，当年魅族、诺基亚、三星、酷派、HTC、夏普等上百款手机在市场中竞争，呈现百家争鸣之态，经过十余年的竞品角逐，目前仅剩三星、苹果、国内的OV加小米、华为等几家还有一定的知名度，竞争异常惨烈。
那么汽车行业会不会出现这样的情况？去年2022年上市的新能源汽车不包括改款换代的共计70款（不完全统计）迅雷6苹果手机版 ，其中纯电56款，插电混合动力5款，增程式4款，同时具备纯电+增程混插的5款，新能源汽车会不会也像智能手机一样，在未来只剩几个巨头？
行业变化底层逻辑：竞争要素的变化带动公司形态的变化
我太平洋在线下载们逐本寻末去看一下汽车行业变化背后的原因迅雷6苹果手机版 。从工业革命之后，经历了机械化时代、电气化时代、软件化和智能化阶段：
机械化时代依赖生产工具，比如机械表需要精细化配套工具及优质蓝领工人，所以无法做到全规模化去分摊成本，最终就会呈现手表品牌百花齐放现象迅雷6苹果手机版 。
电器化时代生产要素是产品线资源及产品设计迅雷6苹果手机版 。比如生产冰箱，要看有没有建厂的资源，能不能拿到生产线，能不能管理好生产线，有没有一个好的产品设计，规模化生产才能降低成本，有好的设计才能获得市场认可。
软件化时代由产品设计和颠覆设计创新推动迅雷6苹果手机版 。比如微信就是一个颠覆式创新，人是 推动公司发展的关键要素，它需要精英人才及现代化管理。
智能化时代好的创意及差异化匹配性管理成为挑战，先发优势也很关键迅雷6苹果手机版 。比如最近比较火的ChatGPT，到这个阶段创意更重要，今后“生产”不再是关键要素，这里的生产不是生产线的生产，包括写代码都属于“生产”，包括画一个图都属于“生产”。智能化时代需要真正尖端的顶尖人才去开发一套智能体系，做出好的创意形成先发优势，优先构建市场竞争力。
竞争要素的变化是迭代式的迅雷6苹果手机版 。随着时代的变化，公司的形态从众走向大，走向巨，走向寡头，我个人觉得这是一个必然趋势，后面要构建这个要素越来越难。汽车行业会迭代得慢，但是也会遵从这个趋势。在这个趋势当中，随着电气化、智能软件占比越来越高，垄断就会越来越明显，就会走向寡头，形成赢家通吃，输家消失的局面，核心在于先发优势实现颠覆式创新，形成专利壁垒，另外还有品牌管理，早期树立品牌形成规模，进而降低成本。
汽车行业营销变化
首先看汽车行业现象迅雷6苹果手机版 ，为什么蔚小理搞了直营模式，是不是在模仿特斯拉？现在有些传统主机厂也在尝试直营，那么直营模式相比传统4S店模式有哪些先进之处？为什么有些主机厂尝试直营模式却没有坚持下去，直营模式又有哪些弊端？
用户至上时代迅雷6苹果手机版 ，主机厂、经销商与消费者形成新型三角关系
在需求大于供应时期，主机厂、经销商和消费者三角关系是主机厂是最强势的，消费者最弱，主机厂主要做好品牌引导就好，经销商做好商业和利益上的切割，比如备件零整比1：3，你太平洋xg111拿多少走，我拿多少走，经销商和消费者之间是买卖服务，消费者和主机厂之间是断裂的，不会发生很强的信息关系迅雷6苹果手机版 。
而在现在是用户至上的时代，主机厂变得更弱势，经销商渠道的作用被弱化，更多体现售后服务的便利性以及用户体验，直营模式下全国统一定价，更需要强化用户体验服务迅雷6苹果手机版 。
客户至上的时代变化了，其实经销商的服务体系、体验体系都应该相应发生变化迅雷6苹果手机版 。
主机厂如何发展直营模式
直营模式发展特征
第一个特点就是流量思维，商超的客流量比较大，而传统的4S店日客流量比较小，在商超很多逛街的，短期内会积累大量的客户线索，但是因为是逛商超的，意向比较低，不是专门买车的，偶尔看一看迅雷6苹果手机版 。大家逛4S店一定是去买车的，客户更精准。
第二，客户体验，商超的档次比较高，客户体验比较轻松，买不买都无所谓迅雷6苹果手机版 。因为你去4S店其实心理压力很大，销售的压力也很大，因为我一定要把你拿下，都是怀着这个观点去。进4S店的时候，我也是一个车主，我心里面想的是今天进一个店不要被宰了，虽然我钟意这款车。销售心里面想，我今天一定要拿下，他转头去隔壁4S店就买其它车了。在4S店客户的销售、交付、服务是全闭环，体验更好。
第三，成本效率，商超只有销售功能，建设的成本相对比较低，传统的4S店动不动两三千平米，甚至大的4S店五千平米，一次性投资比较大，但是它的好处稳定、长期经营迅雷6苹果手机版 。品牌曝光方面是店找人，在商超快速提升知名度和产品曝光，增加了touch客户的机会。如果全是4S店的方式主要靠广告，不管这个广告是线上还是线下，建立自己的品牌和促销的广告，拉动消费者进行人找店，他看到有便宜，有新款的很好的车出来之后，他去找我附近有哪些4S店，是人找店的方式。
直营模式与4S店功能差异
功能上的差异就是直营模式全国几乎是统一价格，统一的促销行动，维护客户关系的策略以主机厂为主迅雷6苹果手机版 。4S店是批售，财产性转移，几乎是一店一价，典型特点还有压库，维护客户的关系是经销商为主，4S店为主，不是主机厂为主。这是它的特点。
直营模式未来发展及挑战
主机厂未来一定也有必要在商超开店，要长期形成它的品牌影响力，从某种意义上来说，是一个和客户沟通的渠道，能够起到品牌价值效应和培育客户的作用迅雷6苹果手机版 。如果要搞直营的话，也将面临很多挑战：
直营模式下综合店少了，交付、销售和体验不能形成服务闭环，会影响用户体验，如何弥补体验上的GAP和差距成为挑战迅雷6苹果手机版 。
任何商超都有审美疲劳，周边特别社区的店有可能看烦了，商超是不是要不停选址，除非在最好的几个商超长期深耕，很多地方有可能是游击战，变化比较大，这是对它的挑战迅雷6苹果手机版 。
维护客户的关系策略是以主机厂为主，这是最大的挑战迅雷6苹果手机版 。做直营的方式。如果有之前那些大的主机厂想做直营，首先想好你有没有这样的体系，供应链、产品交付、用户运营等都需要主机厂有一定的经验策略来应对。
汽车行业团队变化
汽车行业现处在大变局时代迅雷6苹果手机版 ，需构建匹配性跨界型团队
汽车行业如何发展，如何做汽车营销，最终是由人实现，首先要从业务本质出发进行团队构建，当今汽车行业，是典型的VUCA时代特征，不稳定、不确定、复杂、模糊迅雷6苹果手机版 。车联网、智能AI在发生变化，整个营销模式存在不确定还有复杂因素，今后的营销模式到底该怎么弄？商超、自营、4S、经销商，车主的主张也在加强，自媒体的主张加强，互联网的流量逻辑也在发生变化，那么在多变的环境下，团队整合成为关键。团队需要有新生力量，要有不同的思想，不同的运作模式，甚至带着不同成功的背景。
汽车行业现在是一个大变局时代，汽车的核心技术点其实在迁移，在这个迁移过程中营销模式其实也在发生变化，组织需要匹配性地去建设，在这个非常卷的时代，拿荀子的一句话“路虽远，行者将至；事虽难，做者可成”，只有你行动起来，你有一个开放的团队，有碰撞思想的团队，它才能够与时俱进，在这个时代没法墨守成规，与时俱进不一定成功，但是不与时俱进走老路一定到达不了新的地方，在这个内卷的时代行动起来，不停地碰撞，不停地迭代自己，迭代团队迅雷6苹果手机版 。
